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Chapter_1
Chapter_2
Chapter_3
Chapter_4
Chapter_5
Chapter_6
Chapter_7
Chapter_1
[做单 / 胡震生 著 ]
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书籍介绍:
一部由图书公司老总拎着现金才能搞定的稿子；
一部由磨铁、长江文艺社、共和联动、博集天卷、中智博文争抢的书稿；
一部销售实战攻略本；
一部将职场“道”与“术”巧妙融合的精彩小说。
IBM十年金牌销售畅谈打工最高境界非财务自由非升值加薪而是职业道德。
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《做单》 作品相关 《做单》作者简介
紫雨阁小说网 更新时间:2009-10-23 10:43:03 本章字数:136
胡震生，某网站总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。
曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。
2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。
《做单》 作品相关 《做单》内容简介
紫雨阁小说网 更新时间:2009-10-23 10:43:04 本章字数:984
一部由图书公司老总拎着现金才能搞定的稿子；
一部由磨铁、长江文艺社、共和联动、博集天卷、中智博文争抢的书稿；
一部销售实战攻略本；
一部将职场“道”与“术”巧妙融合的精彩小说
IBM十年金牌销售畅谈打工最高境界非财务自由非升值加薪而是职业道德
谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，自认为是詹姆斯——完美商人不认识的弟子之一，曾贴身观察詹姆斯，使他在短时间悟透商业秘籍。
他用各种各样的手法设局，赢了无数大单而不输，辗转职场和红粉之间而自得其乐。在MBI的培训上又瞄上了北大美女俞可可。
新的一年MBI要开拓日益壮大的电信市场，全球总裁特别要求设立win back team，要赢回关键客户，也是电信业老大——中国移通。浙江、广东、湖南要进行大规模采购，谢正负责湖北的客户。当谢正满怀信心的去拜访客户的时候却被客户骂出来，才知道客户关系很差，浙江、广东的状况也不容乐观。而竞争对手普惠却和移通有很好的客户关系，并占据大部分市场份额。Win back team面对的似乎是个“不可完成的任务”。
通过对客户需求的深入研究，他们决定从代理商寻找突破口。
谢正做项目的同时依然有美女相伴，在北京赢得了俞可可的心，在湖北泡上了叶莺，惦记着师媚。湖北先发出一个小标，谢正故意报错价格扰乱投标，以此拖延时间，寻找切入点。事情似乎陷入僵局。
就在此时，事情出现转机，电信业面临改革，移通总部要进行集采，还请来谈判之神王芸山与各代理商谈判。谈判中王芸山确实让人难以招架，让各厂商的谈判代表接近崩溃，更令人吃惊的是竟然把詹姆斯摔出门。关键时刻，谢正想出办法向客户暗示价格，使谈判顺利进行，与客户签订了集采的框架协议。
噩耗相继传来，浙江丢单、广东丢单，只剩下客户关系最差的湖北。就在此时MBI发布新产品鲸鱼，詹姆斯要求在以后的项目里推鲸鱼，项目成本增加。詹姆斯把压货变成了代理商的生死需求，推出大礼包计划，代理商疯狂压货。新产品培训，俞可可宫外孕大出血，谢正开始反思，终日精神恍惚而做错方案，MBI内部政治斗争进一步激化，各方关系剑拔弩张。
世事难料，竞争对手普惠对客户关系过于自信，投的产品不符合标书要求被废，MBI戏剧性赢单。
《做单》 作品相关 《做单》引言
紫雨阁小说网 更新时间:2009-10-23 10:43:06 本章字数:662
一软件销售在说服年轻的采购部经理。
软件销售：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字了。”
采购经理：“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。”
软件销售：“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。”
采购经理：“不错。”
软件销售：“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。”
采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。
销售很兴奋，拿出合同，小声说道：“大家其实最喜欢的是一个额外功能，它能查同行业的工资，看自己赚的少不少。”
采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。
销售很诧异的问道：“你是采购经理难道就不关心自己的工资么？”
采购经理头也不回的说道：“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。”
北京，一座真正的都市。
在这里，经济的轮子在日夜不息地转动，古老的它拥有着无可比拟的力量和决心成为全球经济的心脏，每一分、每一秒，它都在影响着世界经济跳动的脉搏。
CBD——中央商务区是这个心脏中的丛林，一片真正的丛林。
在这片严酷的丛林里矗立着这个世界上最强大的公司和最顶尖的品牌，一不小心，它们就会摧毁掉所有的竞争对手。
这里，你只有拥有真正的商业智慧，才会取得非凡的成就。
我的意思是——真正的商业智慧。
——上述文字改自美国招聘真人秀《Apprentice》
《做单》 作品相关 《做单》目录
紫雨阁小说网 更新时间:2009-10-23 10:43:07 本章字数:2755
引言2
第一章秘密的培训9
员工和老板的差别9
销售魔鬼训练营11
被远想买走的“远想”员工14
寻找客户的生死需求15
成交前的临门一脚17
生活就是做单，爱情就是上床19
第二章没戏的项目23
一个活着的销售传奇23
不可能完成的任务26
三权分立下的个人沉淀28
似曾相识的味道29
拼凑起来的团队30
上了大当的远想32
竞争的秘密武器34
获取老板的信任35
毕业如何就业37
简历里的秘密38
第三章骂人的客户41
新来的炮灰41
MBI和普惠的区别42
面对拒绝的客户44
老总的三种类型47
最高境界之代代相传48
外企和民企的区别49
20%的利润51
刀子和钻戒52
女人都相信缘分54
销售的三个最大缺点55
第四章没空的老总59
拜访前必须预热59
剩者为王60
控制才能解决问题62
矛盾期的合作66
长板打倒短板68
不按常规出牌的对手69
白买的鲜花71
面试你的面试72
第五章儿戏的投标76
清者自清、赢者自赢76
谈判需要筹码77
管理自己的职业生涯79
不表态的决定81
真实的谎言82
成功者的孤独85
满足所有人利益的“人民币”86
放弃才能拥有更多88
内部的决策链89
要清楚下属的需求90
玛丽莲梦露的睡衣92
内斗？先撤94
第六章撤退的销售97
利益驱动型管理97
谁也别当替罪羊99
乱世出英豪101
合理的官僚主义102
最快吃掉机会104
原来是家的感觉106
人生是短跑？长跑？108
你不仁、我不义109
老板的老板的任务113
兼职的MBI人115
执迷着0.1117
第七章无关的谈判119
MBI的特种部队119
谈判之神是怎样的炼成的121
跨三级的Review122
弹弓和AK47的较量126
商场上的马拉松129
搞不定的采购132
谈判的致命武器134
第八章垄断的价格137
软件和毒品一样暴利137
完美的理由139
暴利的矿泉水141
谁决定和谁谈143
只能听天由命146
打垮心理和生理147
还是保命最重要149
成本是最高机密150
没有控制权152
客户的面子工程153
第九章透支的市场157
这样就连胜三级157
击败MBI的方法159
商场计中计161
永远不要沟通的话题162
新一代的木马屠城164
可以主动要求降价166
到底签还是不签168
有效但不健康的透支170
没有家的夜归人173
第十章洗脑的成交176
不是在局内、就是在局外176
控制自己的下意识178
电梯里面的对决178
赢单的三要素181
我年轻可是我不傻184
没有公平的竞争188
广告的本质是成交190
有钱的不是中产193
第十一章关键的内线198
控制客户选择自己198
客户当我是透明人201
上有孙权，下有周郎202
避孕套的距离204
品牌还是牌子205
品牌的力量207
曲线可以救国209
雇来一堆麻烦212
可以计算的诚信214
第十二章抉择的官场218
忠诚在，黄金在218
办公室也有的假摔220
输赢都能赢222
不能承受生命之重224
没钱的当哥哥228
做？没做？都一样232
自由不是免费的233
人的一天只有二十四小时235
第十三章摆平的内部239
老大们如何竞争239
翻本的生死牌241
漏洞都在底下246
一将功成万骨枯248
销售境界之以德服人251
善弈者谋局，不善弈者谋子252
再选一个人生254
第十四章失误的短板256
没有白给的对手256
领导力的四要素258
生活工作要严格分开259
一句话说明重点263
打一单丢一单265
自己挖的陷阱267
老大请扛住269
第十五章玩命的老板272
不能就这么遗憾终生272
中国第一单274
Ipromise278
我的产品0.22折？279
三利三害相取舍281
将在外，君令有所不受？283
第十六章左右的决定287
天上和地下的感觉287
赌局还没有结束289
彻底被打垮292
到底谁废谁294
终于圆满了297
价值观决定一切299
还是不是个男人300
不过是个坟头301
《做单》 第一章 《做单》秘密的培训
紫雨阁小说网 更新时间:2009-10-23 10:43:08 本章字数:350
第一章
初春的北京，混沌的空气中飞舞着来自荒漠的漫天沙尘，那尚未退却的寒冬已经难以压抑这个古老都市的萌萌躁动。
毕业后，谢正在这里生活已经六年多了，却一点也没有喜欢过这个混浊的城市。常年繁忙的商务旅行，已经让他丢失了生活的感觉，不知道自己的家到底是在哪里。只是，当每次开车经过CBD的时候，他都会努力的去寻找高空中那抹乳白色的灯光——那是大厦顶部广告灯箱的光芒，二十四小时不眠不休。
在那乳白色的灯箱下面，分分秒秒都充满着喧嚣，充满着交易，充满着比这个古老都市快上一万倍的战争。乳白色灯管摆成的图案是那么的让他着迷，那么的让他牵肠挂肚，因为它是傲世全球的——MBI。
这么多年来，那抹乳白色的灯光下，一直承载着谢正对工作和生活的全部梦想。
《做单》 第一章 《做单》员工和老板的差别
紫雨阁小说网 更新时间:2009-10-23 10:43:10 本章字数:2838
“是的，你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”谢正眯上左眼，抬起右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时，他轻轻地顿了一下，做出击中靶心的动作。
看到这个美女白皙的面庞涌上一片淡红，谢正知道这趟自己没有白来，按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是——零。
此刻站在讲台上射击的谢正，看上去二十八、九岁的样子，标准身材，黑西服、白衬衫，一身职业打扮，举手投足之间透露着无比的自信，甚至有些掩饰不住的轻狂。一上台，他就违反常规的把天蓝色领带摘下放到讲桌上，并在讲台的两端不断走来走去。随着他双手姿势的不断变换，听众的目光一直在它们和幕布之间晃动着。
这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是资深的销售要作为老师和他们一起通过模拟销售实战的考试。
这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在掂心着它。在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他报了名，也希望能借此渡个小假，当看到这个性感的美女俞可可时，他知道这次真的是来赚了。
“我们听的不是很懂，您能再详细的解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻的乐着，等着谢正给答案。他们大都是来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高材生。
“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书之一。我曾经请她帮忙观察过一个问题——初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。
谢正清清嗓音，提高音调”你们知道么，她足足观察三年，才给出我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最大法宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”谢正和大家挤挤鬼眼，搞笑一下。
“今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。
谢正扫视一下全场，用正式的口吻说到：“记住,我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”
他走到讲台的中央，指着公司的标志说：”尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，当然也包括我。”
“控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。
“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。
“举例，人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。”
谢正在白板上画下一张需求图，以便大家能更清晰的理解，上面每个人都有自己实现需求的方法。
“大家看，通常情况下，销售决策链上每个人满足需求的方法是不一样的，我们需要把它转换成自己想要的。”
他又把图改成另外的样子，上面每个人满足需求的方法都变成了某个人的需求必须被满足。
“大家看，如果这样，每个人最关心的就是你的需求是否被满足，而你就变成了满足大家的人民币，就可以控制他们变成你的枪。”
“能不能讲讲具体操作细节呢。”底下的一个学员继续问道。
“呵呵，有人着急了，我知道你们很想知道具体细节，不过这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣晚上吃饭的时候，大家一起聊聊吧。嗯，这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在黄浦江边的星巴克，我请大家喝咖啡，那里可是全中国最浪漫的咖啡吧……”
谢正在和大家一起离开会议室的时候，用手背轻轻地擦了一下俞可可那青春性感而又富有弹力臀部的下半沿，走在前面的她，身体微微颤抖一下，放慢了脚步，可是没有回头，这说明她知道是谁干的。谢正知道自己试探的目的已经达到，便装作毫不知情的走到前面去。
当时，傲视全球的MBI刚刚把它的PCG（个人计算机部）卖给国内的排行第一的远想集团，同