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口才是一种竞争力
共 同 的 演 讲
原版序言
前言（1）
前言（2）
第一章 沟通始于听众（1）
第一章 沟通始于听众（2）
第一章 沟通始于听众（3）
第二章 准备见听众（1）
第二章 准备见听众（2）
第三章 发现共同点（1）
第三章 发现共同点（2）
第四章 倾听和反应（1）
第四章 倾听和反应（2）
第五章　演讲的主题、目的和内容（1）
第五章　演讲的主题、目的和内容（2）
第六章 组织和大纲（1）
第六章 组织和大纲（2）
第六章 组织和大纲（3）
第七章 信息式演讲（1）
第七章 信息式演讲（2）
第八章 思维和推论
第九章 劝说式演讲
第十章 演讲者的情绪
第十一章 发表演讲（1）
第十一章 发表演讲（2）
第十三章 符合道德标准
出版后记
口才是一种竞争力
“知道事物而不能用语言表达它，那是缺乏口才！不了解事物，却不缺乏口才，那是不学无术。”
——西塞罗：《论演说家》第三卷三十五节（王焕生译）
有感于时下日本年轻一代读书风气每况愈下，深切缅怀从江户到明治时代“日本曾经有世界最高水准的读书力”那一读书黄金盛世的渐行渐远。2002 年，日本明治大学教授斋孝写了一本名叫《读书力》的忧患之书，他疾呼：一个人的读书能力是现代社会无论什么样工作都直接需要的“处理资讯的能力”。全体国民的“读书力”即是整体国力的“衡量指标”因此，在他看来，“读书力”的培养便不再是单纯的个人精神的追求，不再是因人而异、可有可无的趣味。“读书力”直接展现着现代人在竞争激烈的社会中求生存的“社会需要的实用技能”。他甚至倡导：学校教育的核心应围绕学生“读书力”的培养；企业的征才应把“读书力”当做筛选“真正有实力的人”的重要标准。 对于社会、对于个人，“读书力”的培养十分迫切，甚至别无选择。
如果说“读书力”是个人在社会里得以安身立命的重要技能，那末一个人须臾不离的“说话”行为在个人的奋斗史与成功史中扮演什么样的角色？美国加州Foothill College 荣休教授John Hasling 这部长销不衰的著作帮助我们打开了通向答案的大门。
表面看来，这是一部旨在培训“演说/ 演讲”(public speaking) 技巧的教程。一见到“演说/ 演讲”这多少有些吓人的题目，读者诸君怕是要么以为它阳春白雪高不可攀，要么以为它专属于名人、政客、宗教人士，自己一辈子也用不着熟悉它、走近它，甚至掌握它。然而，如同“读书力”一样，一个人“说话”能力的培养和提升对于靠语言交流的社会之人而言不仅必需，而且必要。在有限时间里通过有效的“言说”（“演说”/“演讲”）征服各式各样的听众（包括那将会决定每一个人职业命运的面试者）是走向人生成功的极关键一步。
其实，“演讲”的本质不仅是“说话”技能的培养，更是人与人之间“交流”、“沟通”的艺术实践。口才，即“说话”的“艺术”，乃是一种独特的人的竞争力。这就不难理解，对于“说话”这看似简单平常的行为，为什么历史上人们从来不肯轻易把它放过。西方文明的例子，John Hasling 教授举得很详尽。我只举两个中国文化中的例子作为声援。孔夫子弟子三千却“述而不作”。显然，耽于“转述”和“阐述”的老人家于“说话”一事不仅“好之”，简直称得上是“乐之”。而他说话的标准很是明确：“辞达而已矣。”话说得要让人听起来明白。 这样的合格标准似乎不难达到。谁会故意把话说得不明白？可他老人家又说：“不学《诗》，无以言。”这就表明话要说得明白，原来不是随便就能对付了的。离了口的话得有讲究。他还说：“巧言……，鲜矣仁。”“巧言乱德。”讲究的背后还得有更深的讲究。说话的分寸拿捏不当，人性都得大打折扣。钱锺书先生可谓“善读书”者，他总能从一般读书人视线掠过处看出被忽略掉的大趣味。我对 “八股”向无好感，钱先生却一口咬定八股与杂剧、传奇相通。这结论不啻晴天霹雳，震得我半天回不过神来。且听钱先生娓娓道来：“八股古称‘代言’，盖揣摹古人口吻，设身处地，发为文章；以俳优之道，抉圣贤之心。”（《谈艺录》四，94 页，生活・读书・新知三联书店， 2007，12）“窃谓欲揣摩孔孟情事，须从明清两代佳八股文求之，真能栩栩如活。”原因何在？“其善于体会，妙于想象，故与杂剧、传奇相通。”（同上）“代言”者，替他人“说话”也，揣摩、体会、想象便成了娴熟地驾驭“制艺”的不二法门。妙哉斯言。八股家“说话”的“技巧”歪打正着竟探到了“艺术”的堂奥。看来，“说话”的艺术真是无处不显示着它强有力的作用。
步入“艺术”的境地对于天才以外的任何常人而言都必得经过“基本技巧”的反复磨砺。“工欲善其事，必先利其器。”磨砺的成效当然与使用的工具直接相关。“说话”亦不例外。唯有经过使用者长期实践检验的优秀教材才能在效果方面提供可信的保证。John Hasling 教授深得“说话艺术”的精髓，这从《听众、信息、演讲者》（英文版书名——编者注）直击要害的书题即可悟得。同市面上众多的“演讲”教材相比较，这部著作突出的优势在于：(1) 文字篇幅相当经济，最大限度地节省了读者的阅读负担；(2) 训练目标具体明确，学习者始终得到有力的引导；(3) 论题讲解清晰、实用，实战感强；(4) 技能提高附有量化检测，学习者对自己是否取得进步一目了然，从而在培训过程中少走弯路。
毋庸讳言，原书的受众是以英语为母语的人。因此，为取得最佳的培训效果，中国读者使用本教材时应对讲解的个别事?与各章后 “讨论和复习”部分个别问题做适当调整或置换。也就是说，学习者应依据自身的实际情况，认真地将书中的“听众”、“信息”及“演讲者”圈定在中国文化的层面，把“听众”明确为“中国的听众”，“信息”明确为“中国人知道并感兴趣的信息”，“演讲者”明确为“立足于中国文化现实和当前生活语境的演讲者”。当然，最终征服“说话艺术”的奥秘归根结底还在于持续不断地去“说”，在于各种场合下充满探索激情的“说的实践”。舍此无它。我愿再引西塞罗的话作结：“实际讲演是演说术中的唯一主宰。没有它，甚至最杰出的演说家也没有任何作用。”
共 同 的 演 讲
1971 年这本书首次在英国出版的时候，人们还没有注意到演讲者会面对多样化的听众这个问题。我在福特希尔大学教了25 年书，几乎所有的学生都有同样的文化和道德背景，对我引用的文学、历史和政治文献十分熟悉。不过随着时间推移，情况开始变了，我必须在本书的新版本中加入新内容。来我们学校就读的学生来自世界各地。从1990 年起，总共有来自70 个不同国家的学生到我校学习。我无法再指望班上所有人都能理解我们那辈人在学校里学到的历史事件有着什么样的意义。例如，在淘金热时期来到加利福尼亚州的安居者对加州文化的形成起到了非常重要的作用。不过现在我意识到，假如听到“49 人”这个词，我的一些听众和学生脑子里想到的仅仅是旧金山的一支橄榄球队。他们中的大部分人无法领会民权运动或者妇女解放等重要事件的意义，因为他们没有研究过这些事件，他们没有在这些事件发生的年代生活过。在说到“玻璃屋顶”[ 玻璃屋顶是指在公司企业和机关团体中限制女性晋升到某一职位以上的障碍。——译注] 和“平权措施”[ 在美国，平权措施是指给少数族裔和女性提供教育、就业方面的特殊照顾的政策。——译注] 时，我不能想当然地认为他们明白我要说的是什么。作为教师，我的任务和所有演讲者一样。我必须知道哪些东西是听众不知道的，我必须用他们听得懂的话表达我的意思。
在本书后续的版本以及我的授课中，我在谈到听众分析的时候，加入了与文化多样化相关的内容。演讲者的第一规则是要从听众所在之处触及听众，而不是从你的希望之处触及他们。如果所有学生或者听众都和我属于同一政党，我会十分高兴。如果他们都喜爱戏剧和诗歌，到过我曾经到过的地方，看过我曾经看过的表演，读过我曾经读过的书，我会欣喜不已。我希望他们都学过地理，玩过高尔夫，是环境保护组织的成员。不过我知道事情不可能总是这样。我会讨论这些事情，传达我自己的热情，不过我得认识到我的经历和他们的经历不一定相同。我得用某种方式将我知道的东西和他们自己的知识框架中某种类似的东西结合起来。例如，我要如何向一个从没吃过草莓的人形容草莓的味道？
在准备写这篇前言的时候，我读了能读到的所有关于中国文化的文字。我很高兴地发现中国宪法第二章第35 条写道：“中华人民共和国公民有言论、出版、集会、结社、游行、示威的自由。”这一条规定和美国宪法第一修正案保护言论自由的内容在实质上是相同的。这也许是我们两国拥有的最根本的共同特质，而且也是研究口头交流的最根本要素。如果一个社会的法制框架中没有包含这样的概念，研究演讲就毫无意义。
正如你看到的，本书提到了文化差异，不过本书也寻求相似性。我拥有的是工业化国家的西方教育背景，受到了更多欧洲哲学家的影响，而不是亚洲哲学家的影响。本书的根本思想是建立在亚里士多德的著作基础上的，亚里士多德对西方社会的建构有着深厚的影响。并非每个美国人都知道这一点。在很大程度上，就平均而言，美国人对亚里士多德知之甚少，而且很难举出某个例子，说明他们自己的行为受到了哪个早期希腊哲学家的影响。不过，影响确实存在。我猜想在中国也是这样。有多少人能够或者愿意说老子或孔子对他们的思维或行为有重要影响？
在将本书翻译成中文时，我们能找到东西方思维的共同点吗？比如，我们能比较老子和亚里士多德的智慧吗？两人之间相差300 年的历史，分处不同的半球。亚里士多德认为应该控制环境以满足人类的需求，而老子认为应该接纳环境本来的样子以达到心灵的宁静。我们能调和这种差异吗？控制论和接纳论如何对等？如果有对等之处的话，我认为应该是目标本身——寻找共同点并达到思维和谐的目标。我想两位哲学家都认为对智慧的追求始于对个人自身的了解，人们要对自己的行动负责，要接受客观世界的现实。两个哲学家也都认为客观世界的事物需要定义和分类。在这个基础上，我认为我们是有办法在东西两个世界展现演讲和劝说艺术的价值的。
在本书以及我的教学中，我着重强调演讲的道德规范以及要保持听众和演讲者之间的诚实关系。学生并不总是愿意听这些。有些学生更愿意学习克服焦虑的诀窍以及如何事半功倍，但这并不是我要教的。首先，“诀窍”并不存在。演讲的力量蕴藏在演讲内容的意义以及组织的条理之中。成功发表演讲意味着演讲者要听自己讲话。不过最重要的是亚里士多德所说的“信誉证明”——听众在多大程度上能够信赖演讲者的话。演讲者必须讲真话。当信任被打破，听众无疑是输家。不过从诚实和自尊上讲，演讲者也是输家。罗马哲学家昆提连说，演讲的质量应该从“口才不错的正直男性”这个角度来衡量。换言之，在评价一篇演讲时，演讲者的品性和演讲的内容或发表情况同样重要。
我的研究领域包括口头沟通的各个方面。演讲也许是演讲艺术中定义最清晰的一个分支。我也推荐想要培养劝说和教学技巧的人来学习这门课程。不过对那些对解决问题和做决策感兴趣的学生来说，这并不是最佳课程。区别在于，前者是关于最佳解决方案的教授，而后者与寻找最佳解决方案的过程相关。在小组讨论课程中，我的教学依赖学生听取他人想法、权衡其价值并且将好想法融入对所有人都有利的解决方案的能力。目标是达成一致意见，而不是说服其他人接受领导者的结论。
最近，我们学校在演讲艺术课程中纳入了人际沟通。人际沟通考察的是信息发送者和接收者的动机、感知和预期。该理论认为所有面对面的沟通都是相互影响的，意思是信息是双向流动的。它帮助人们在感情层面和认知层面上相互理解，将控制欲或评价欲放在一旁，形成诚实和接纳的关系。人际沟通并不属于传统演讲的研究范围，它更倾向于行为科学。
虽然演讲是本文的首要主题，不过要想全面掌握这方面的知识，学生们应该接触一些更宽泛的沟通理论。当站上讲台时，演讲者需要感知听众接收信息的方式。如果不这么做，演讲者是会面临危险的。
在过去的十年里，中国和美国的共同之处是科技。我任教的城市在加利福尼亚，位于硅谷的中心。这里和中国的经济特区，比如深圳，在很多方面很相近。互联网和手机技术的发展大大缩小了中美两国之间的差距。特别是年轻人，他们掌握了数字世界的语言。现在，我们有了沟通方式，那我们要互相说些什么呢？科技进步提供了沟通工具，那么社会科学和人文科学研究者的睿智和观点就必须尽快与之匹配。
(美)约翰·哈斯林
(John Hasling)
原版序言
作为教师，我最成功的地方就是能够把我所讲述的内容跟学生们已知的东西联系起来。尽管我很想把自己当做智慧的传授者，但我知道事实并非如此。作为老师我所做的一切就是通过发现过程引导学生。他们的所有进步都取决于他们是否愿意相信真诚且有效的沟通是可以习得的，而真诚且有效的沟通又能够帮助他们在讨论中认识自我、接受自我、增强自尊、改善关系、影响决策。我希望学生们能够将获取这些益处看做一种机遇和挑战。
我在本书中讨论的方法是建立在传统修辞学基础上的。但是，这并不意味着没有新东西。和其他学术领域的知识一样，语言沟通领域的知识在不断增加。近来我一直怀疑一个问题：“一个物理专业的大学四年级学生所知道的科学知识是不是比牛顿还要多？”这个问题的答案是：“目前看来是这样。”这个答案一点也不出奇，出奇的是我花了30 秒钟就在www.ask.com 网站找到了它。不光有更多的知识要学习，而且学习知识的工具也更多了。
演讲也是如此。两千多年过去了，然而站在听众面前演讲仍不是一件容易事。在今日，演讲的内容、结构和陈述方式仍然很重要，就和亚里士多德教导亚历山大时一样。总统在重要演讲中一定要注意伦理道德方面的问题，这和伯里克利在葬礼致辞中要注意的问题是相同的。
但是也有新东西。对于现在的演讲者来说，面对多元文化背景的听众要面临更大的挑战。我们现在了解了更多关于个体倾听的方式以及演讲者如何获得认可、避免敌意反应的知识。社会更加复杂，随之出现了更多新的影响公共政策和公开发言的道德问题。当然，科技的发展也为我们提供了获得信息、处理数据以及展示它们的更多新方法。
大众传媒
广播、电视和互联网对于演讲艺术有着积极和消极两方面的影响。演讲者的言语和非言语信息可以同步传送给成百上千万人。那些没有机会到现场聆听演讲的人也同样能够获得信息。摄像机同时放大了演讲者的优点和缺点，放大了那些可能被众多听众忽略的面部表情。镜头可以展现电视传道士公开忏悔时划过脸庞的泪水，总统让议会听他说话时的嘴唇，政治竞选候选人在辩论中不同意对手时摇头的动作。电视转播让你不仅能够听见信息，还能看见信息。而且它们还会对一些片段进行重播，让你相信这些信息是重要的。
再让我们看看互联网的力量。网页每天可以被点击成千上万次，通过电子邮件发送的海量信息廉价而又高效，总统候选人甚至不用演说就能在一天内筹集上百万美元。
看来马歇尔· 麦克卢汉（Marshall McClune，1911~1982）是对的：媒介已经变成了按摩，因而信息本身也成了按摩。[ 马歇尔· 麦克卢汉，加拿大著名文学批评家，也是大众传播理论的一代宗师。麦克卢汉曾提出传媒即信息（message）的经典理论。但他同时也给出传媒即按摩（massage）理论，指出媒体的精神按摩作用。—译注] 电视观众常常更注重演讲者的外在形象而不是演讲的内容。信息的要义被缩减成“插播片段”，编辑根据对收视率的判断裁剪掉重要的细节。而且，信息成为成百上千万观众的同步体验，通常都有一位专家随后给予解释性的评论。因此演讲者对于观众观点的影响常常和评论员对于观众观点的影响一样多。
当想到2004 年总统选举的候选人筹集到上千万美元的时候，我们开始思考为什么选举需要如此多的花费。既然我们需要的所有信息都可以在报纸、杂志和互联网上找到，这些钱不能花在我们更希望花的地方吗？我们最好开始自己思考，而不要让专家的话左右我们的想法。学习演讲的艺术是达成这个目标的一条通路。
新内容
要在演讲课上囊括关于演讲的方方面面，时间是远远不够的。任何人只通过书本就能学会如何进行有效的沟通，这种想法是不实际的。学生需要花尽可能多的时间实践这门艺术，但是书本可以提供帮助。我尽量让这本书简明扼要，同时又涵盖尽可能多的内容。我将修辞学的理论和历史放在了序言中，这样就可以在第一章向学生讲