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书摘 (21)
书摘 (22)
书摘 (23)
书摘 (24)
导言
杠杆的4个特点 (1)
杠杆的4个特点 (2)
杠杆的4个特点 (3)
杠杆的4种形态 (1)
杠杆的4种形态 (2)
杠杆的4种形态 (3)
杠杆的来源 (1)
杠杆的来源 (2)
杠杆的来源 (3)
谈判的气氛 (1)
谈判的气氛 (2)
谈判的气氛 (3)
方法的选择 (1)
方法的选择 (2)
方法的选择 (3)
方法的选择 (4)
交流的艺术 (1)
交流的艺术 (2)
交流的艺术 (3)
交流的艺术 (4)
交流的艺术 (5)
另一种现实挑战 (1)
另一种现实挑战 (2)
另一种现实挑战 (3)
杠杆、不确定性和风险 (1)
杠杆、不确定性和风险 (2)
杠杆、不确定性和风险 (3)
杠杆和道德规范 (1)
杠杆和道德规范 (2)
杠杆和道德规范 (3)
杠杆和道德规范 (4)
杠杆和道德规范 (5)
管理情绪 (1)
管理情绪 (2)
管理情绪 (3)
管理情绪 (4)
国际谈判 (1)
国际谈判 (2)
国际谈判 (3)
国际谈判 (4)
国际谈判 (5)
国际谈判 (6)
国际谈判 (7)
国际谈判 (8)
放弃杠杆 (1)
放弃杠杆 (2)
结束语
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导言1谈判和杠杆2杠杆的4个特点3杠杆的4种形态4杠杆的来源5杠杆的指标6检查你的进展：识别杠杆7管理杠杆8增加你的杠杆9减少对方的杠杆10检查你的进展：改变杠杆11舞动杠杆12现实检验13防守14谈判的气氛15方法的选择16交流的艺术17另一种现实挑战18杠杆、不确定性和风险19杠杆和道德规范20管理情绪21网络世界里的谈判22多方谈判23国际谈判24放弃杠杆结束语附录A“杀人游戏”（一个有趣、有用的室内游戏）附录B三方谈判致谢
书摘 (1)
谈判和谈判杠杆存在怎样的重要关系谈判是一个社会化过程，它是我们日常生活的中心。在我们的个人生活和职业生活中，我们经常进行谈判，只是通常都意识不到它的存在。也就是说，我们跟别人交流是为了决定未来行为的性质：去哪家餐厅吃饭，要看什么电影，选择哪家供应商，提供什么样的价格，建议什么样的日程安排，等等。总之，如何处理这些不同情况就决定了我们的全部福祉和生计。我们经常把谈判当成是在面对面的情况下才发生的事情。实际上，谈判是一个更加复杂的多阶段过程，在大多数人意识到它之前早已经开始，签署合同之后还在继续。如何管理这些阶段决定了各方对谈判过程和结果的满意度。在每一次谈判过程中，依据谈判的重要性、时间限制和谈判对手的情况，人们会察觉到某种程度的放松或不适、信心或担心、满意或不满意。这样的感觉可能会出现在谈判过程的任何阶段，包括在谈判前初步接触另一方的预期阶段，面对面会议和交流阶段（介绍、信息分享、提案出笼），以及合同或协议执行阶段。比如，有时候进入谈判会让你觉得处于明显不利的境地，此时期待几乎成了一种自我实现的预言（正如引言部分里有关冰箱的例子一样）。而其他时候，预想的优势或劣势也会在会面期间发生改变（比如，当你提出了一个比预期好得多的提案的时候）。这些感觉或认知就是运用杠杆的结果。杠杆的定义与作用“杠杆”是一个在若干不同背景（包括金融、力学和谈判）中被广泛使用的词汇。比如，在金融方面，我们听说过杠杆收购，即通过使用信贷或举债的方式为公司收购融资，而公司资产则成为这些贷款的抵押物。在力学方面，人们谈到使用杠杆抬起一件物体，或者用杠杆撬动某个东西。一般说来，力学杠杆包含一个支点，就像那些支撑跷跷板或秋千的支点一样。最近，杠杆这个词已经被广泛用来说明几乎任何一种有利条件，从扩大产品声誉到影响客户、平衡营养、文化、政治非议等。“杠杆”这个词最早见于力学中。杠杆的英文是lever，它来源于中世纪的英语单词levour。levour是指用来撬动或移动物体的木棒，表示用于达到目的的各种工具。杠杆的一个特点是：不仅让人得到便利，而且能让人在稍远处得到这种便利。杠杆这种来自力学的特点，也能够帮助我们理解社会杠杆及其与权力的关系。社会杠杆和权力类似，因为二者都涉及影响另一方的行为。但是，权力一般更明显、更直接、更持久（如公司老板的合法权力）；而在远处施力时，杠杆通常更隐晦、更有效。距离越远，杠杆作用越大。在大卫与歌利亚的圣经故事中，虽然歌利亚拥有蛮力（高大、强壮），但是，发挥作用的却是大卫手中的小小弹弓。与其他社会进程如爱、恨或嫉妒很相似，杠杆的作用很难度量。我们没有可以用来衡量对某人爱恨程度的刻度。不过，谈判过程中我们可以对社会杠杆进行定性评估，它是由未能达成协议所导致的成本决定的。这是理解杠杆包括如何获取和改变杠杆的主要方法。
书摘 (2)
社会杠杆的定义如下：B方未能与A方达成协议的成本越高，则A方的杠杆越大。1940年，知名女演员、花样滑冰运动员索尼娅·海妮（Sonja Henie）正在拍摄《太阳谷小夜曲》（Sun Valley Serenade）这部电影，该片制片人是达里尔·扎纳克（Darryl Zanuck）。她的合同规定影片拍摄将于某天结束。但到了那天，拍摄工作却还要再延长一天。海妮拒绝完成拍摄工作，除非剧组额外支付她20万美元（这在当时可是一笔数目不菲的费用，尤其是这笔钱只是一天的劳动报酬）。当影片几乎已经全部拍摄完成的时候，电影公司承担不起放弃这部电影的成本。最终他们不得不答应了索尼娅·海妮的条件。海妮这一方拥有巨大的杠杆，因此她拿到了那笔钱。几年前，一家大型航空公司的飞行员为争取加薪而罢工。飞行员工会号召举行“野猫罢工”，这就意味着飞行员们会在起飞最后一分钟拒绝驾驶飞机。在接到通知如此之晚的情况下，航空公司不可能临时找到可以替代的飞行员。当航空公司宣布你要搭乘的班机最终不能起飞，而且其他可选择的航班可能有也可能没有的时候，想象一下你作为一名乘客的震惊和愤怒吧！以后你还会再次乘坐那家航空公司的班机吗？航空公司不能与飞行员工会达成协议的成本是巨大的。换句话说，杠杆在那些飞行员手里。“9·11”事件后，美军要出兵阿富汗时，从巴基斯坦进入阿富汗境内可能很方便。与阿富汗接壤的巴基斯坦不仅为美军采取军事行动提供了便利条件，也给基地组织提供了避难所。美国应该杜绝出现后面的这种情况，或者至少将这种可能降至最低。但美国不能与巴基斯坦达成协议的成本相当高。因此，巴基斯坦拥有杠杆。杠杆有时是通过共识、惯例或协议的方式呈现的。比方说，记者所依赖的消息灵通人士不应被透露真实姓名，这是普遍共识。如若不然，这位人士就有可能遭受个人生活或职业方面的巨大损失。最有名的例子当属“深喉”。“深喉”是记者鲍勃·伍德沃德（Bob Woodward）和卡尔·伯恩斯坦（Carl Bernstein）给W·马克·费尔特（WMark Felt）起的别名，而W·马克·费尔特是“水门事件”中为他们提供信息的人。正是伍德沃德和伯恩斯坦的调查导致了时任总统的理查德·尼克松的下台。在没有确保匿名安全的情况下，“深喉”一直是冒着自毁政治前途的风险泄露内部消息的。然而，消息人士还是拥有杠杆，因为违反这样的职业道德准则可能会导致所有记者的信息来源枯竭。正如前面的例子描述的那样，未能达成协议的成本多种多样。有的成本可能就是金钱，就像电影公司未能与女主角索尼娅·海妮达成协议时，就面临无法完成电影拍摄的成本。不过，这种成本也包括其他多种形式，包括时间、名誉、面子、友谊、传统、幸福感和机会。受影响的也可能是多重成本，就像航空公司的飞行员为了争取加薪而罢工的例子一样。要是飞行员工会号召举行“野猫罢工”，那么，航空公司不仅要承担直接的收入损失，还会丧失部分潜在乘客对它的信赖和自身良好的信誉。理解杠杆包括理解成本。如果杠杆的含义中包含多重成本，那我们也得依次将每一种成本搞清楚：成本是什么？成本来源是什么？某一方成本的重要性或相关性是什么？有时某一方觉得并不存在实际成本，或者，有时成本可能会发生变化。要想有效地管理杠杆，达成令人满意的协议，关键在于理解成本的特点。
书摘 (3)
谈判杠杆的四大特点在运用杠杆的时候，要理解杠杆的4个重要特点：(1)杠杆是以感知为基础的；（2）杠杆是动态的；（3）杠杆有其特定情境；（4）杠杆是一种社会或关系结构。1杠杆是以感知为基础的如果谈判的某一方占优势，却没人察觉到这种优势的存在（包括拥有优势的这个人），那么，也就不存在什么杠杆了。对处于劣势的一方来说更是如此。如果该方没有意识到未能达成协议所产生的任何成本，另一方就很难利用那种优势。因此，不管这种成本是真实的还是假想的，它就是一种能够让杠杆发挥作用的感知成本。考虑下面的情景：你和你的配偶正打算周末去豪华蜜月别墅庆祝你们的结婚10周年纪念日。就在最后时刻，你家的保姆请了病假。因为现在是夏季里的最后一个周末假期，所以，看样子是找不到其他保姆了。最后，你联系了几年前你们曾经雇用过的那个保姆。她现在已经上大学了，而且也有周末外出的计划。不过，你觉得必须得努力争取到她。当你在进行这个谈判的时候，你不知道你的配偶已经安排了一位亲友周末时来帮忙照看你们的女儿。就算达不成协议，你也不用承担什么实际成本（因为你的配偶已经找到可以照看女儿的人了）。但是，对于你来说，不能与前一个保姆达成协议的感知成本却是很高的。因此，杠杆在这个保姆手中。感知贯穿了整个谈判过程，杠杆是以感知为基础的。所以，就算仓库里存货充足，零售商店有时还是会只把某一特定商品的一两件放在货架上，以此来表明这种商品很受欢迎而存货就只剩最后这几件了。这就形成了一种认知：推迟购买决定是要付出代价的。想买的话，现在就买吧！因为所剩无几了。2杠杆是动态的杠杆可能会在瞬间发生变化，因为出现了新的信息。比如，当你在跟前一个保姆谈判时，要是此时你接到了配偶的电话，告诉你有个亲友可以在结婚纪念日那个周末帮忙照看孩子，这时你对不能达成协议的感知成本基本上就不存在了。杠杆这种善变的特点在情景喜剧《辛菲尔德》（Seinfeld）的一集里表现得最明显。辛菲尔德是一家汤品店的老板，他工作出色但喜怒无常。大家都叫他“汤纳粹”。顾客点汤的时候要很守规矩，否则，他们就要挨骂并被禁止入店。每位顾客都遵守他的规定，因为他店里的汤实在是太棒了。伊莱恩第一次光顾这里，她惹怒了“汤纳粹”，于是被禁止入店。经过一连串的偶然事件后，她最终得到了汤纳粹家里存放所有汤品食谱的大衣柜。这一集快结束的时候，伊莱恩又来到汤品店，卖弄这些食谱，实际上是在威胁“汤纳粹”的生计。此时，“汤纳粹”拥有的杠杆发生了巨大变化。正式的商业谈判中也有这样的变化。比方说，如果即将进行的招标的重要信息原本只向一家公司透露，但是现在也被透露给了其他公司，那么公司间的杠杆也就有了变化。如果一家或多家公司的需要或资金来源发生变化；如果谈判的问题也出现变化（比如，公司正在竞标的合同价值大幅增长）；或者，如果有新的竞标者加入到谈判中来（比如，一家拥有雄厚实力的新公司也加入到招标中来）……以上因素都会导致杠杆的变化。
书摘 (4)
“知识和信息就是力量”的道理是公认的，它在杠杆管理中表现得最为淋漓尽致。信息是谈判的命脉。你对谈判另一方的需要，或者对能够选择的其他资源及信息知道得越多，你的谈判立场就越强硬。3杠杆有其特定情境在之前的例子中，相对于需要在最后时刻再找保姆的那对夫妻来说，曾雇用过的那个保姆拥有杠杆。如果那个保姆正巧在求职，那么这对夫妻突然间就有杠杆了。同样，前面那家享受信息特权的公司相对于另外一家公司也是有杠杆的。不过，在其他情况下，优势有可能会发生转变（比如，第二家公司刚刚取得一项技术上的突破，这将会给整个行业带来巨大的变革）。有时也会出现一些让杠杆发生重复，或者可能以某种方式发生联系的情境。如果一家广告公司的初级业务代表知道自己在公司中的地位一点也不重要，他在要求加薪的时候也许就缺乏杠杆。然而，要是周末有一个重要的广告活动必须得有人负责，而他又是唯一可以担此重任的人，在这种情况下他就有杠杆了。更进一步说，将来他可以凭借他的这种作用和不可或缺性获得加薪。4杠杆是一种社会或关系结构由此看来，一个人相对于另外一个人的优势，只有当两人的关系确实存在时才算得上是优势。如果一方脱离了这种关系（即调离、辞职、离开），那么杠杆也就不存在了。当丈夫和妻子离婚的时候，或是当孩子们成年并离开家的时候，这种结构特点是很明显的。在大学中，当一位院长辞任，成为学校的一位普通老师时，这位前院长“实现目标的手段”，或者说杠杆就迅速减少了。杠杆上缺少了另一方，剩下的一方就跟独自坐在跷跷板上一样。举例说明《华尔街日报》里的一篇文章阐述了关于杠杆的全部4个特点，文章讲述的是一位名叫迈克尔·瓦伦蒂诺（Michael Valentino）的医药公司主管的故事。G·安德斯(GAnders)，《提高赌注：就在有人指责首席执行官报酬太高之时，乔·巴舍尔德还是让它发生了》，华尔街日报，2003年6月25日。在瓦伦蒂诺的职业生涯里，他曾先后任职于几家医药公司。由于瓦伦蒂诺具有丰富的职业经验，因此有一家公司想聘请他出任首席执行官。瓦伦蒂诺请了一位律师代他与这家公司进行聘用合同的谈判。由于能够为客户争取到非常有吸引力的聘用合同，这位律师赢得了客户的好评。他的工作就是尽可能获得最有利的聘用合同（薪金、股票期权、健康福利、优厚退职金等）。对瓦伦蒂诺来说，这次谈判对他似乎很不利，因为他对这家新公司以往的情况一无所知。而且，代表公司进行谈判的那个人手里应该有很多适合这个职位的其他候选人的资料，以及公司财力和债务方面的信息。瓦伦蒂诺觉得他几乎没有什么杠杆可用。然而，他的律师却发现那家公司犯了个错误，他们竟然让公司的法律顾问负责这次谈判。谈判临近结束的时候，他已经能够为瓦伦蒂诺争取到一份报酬很优厚的合同了，这时，他把瓦伦蒂诺拉到一边，说：“我从谈判的第一天就知道，我能够为你争取到你想要的一切条件。现在谈判即将结束，你将成为那个人的老板。他知道这事的，所以，他在任何事上都不会让你太为难。”这个故事告诉我们，即使有代理人帮忙，还是要知道谈判中具备优势的人已经发生了变化。新杠杆是以两个人很快就会分别成为老板和下属的关系为基础的，这对于那位法律顾问来说是不可否认的事实（除非他打算辞职）。在这个聘用合同谈判的例子中，瓦伦蒂诺拥有杠杆，因为那位法律顾问不能就合同条件达成友好协议的成本是显而易见的。在其他情况下，比如，让政府管理机构介入，就能确保公司和新任首席执行官之间不会出现一些法律纠纷。这样，那位法律顾问就有可以发挥优势的特殊机会了。认识到杠杆的这4个特点可以帮助你对谈判过程进行管理，更可以帮助你在谈判过程中改变杠杆。在说明达到这种效果所需的一些具体技巧之前，我们有必要先来了解谈判双方由于对杠杆的感知而呈现出的4种形态。
书摘 (5)
检验改变杠杆的效果现在你已经知道了改变杠杆的两个主要方法--增加你的杠杆或减少另一方的杠杆，以及与每种方法有关的技巧，让我们来看看你对判断在某些具有挑战性的情况下要怎么做有多在行。接下来你会看到四个场景，每个场景都来自真实的案例。阅读每一个场景的描述文字，然后将每一个场景后关于谁有杠杆，以及杠杆是怎样变化的问题的答案写出来。对于这些问题，你首先要记住，杠杆是以感知为基础的。因此，我们对各方如何感知对方给出了最好的猜测。每个场景之后都有分析，不要过快地跳到分析这部分。还有，你应该先尽最大努力读懂每个场景。场景A你正在某国旅行，你已经多次来到这个国家。你会说一点当地语言，就是不太流利。你10天的行程即将过半，这时你自己租了辆车前往一个城市郊区的高尔夫球场。这个高尔夫球场你以前去过几次，你知道那里有时会有警察监测超速的车辆。此时的你开车很小心，因为你已经接近汽车超速监测区了。不久，在前方一辆警车旁边站着的两个警察示意你靠边停车。