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顾问的话
前言 驾驭人际关系的心理密码
第1章 如何吸引他人接近自己（1）
第1章 如何吸引他人接近自己（2）
第1章 如何吸引他人接近自己（3）
第1章 如何吸引他人接近自己（4）
第1章 如何吸引他人接近自己（5）
第1章 如何吸引他人接近自己（6）
第1章 如何吸引他人接近自己（7）
第1章 如何吸引他人接近自己（8）
第1章 如何吸引他人接近自己（9）
第1章 如何吸引他人接近自己（10）
第2章 如何改变他人的态度（1）
第2章 如何改变他人的态度（2）
第2章 如何改变他人的态度（3）
第2章 如何改变他人的态度（4）
第2章 如何改变他人的态度（5）
第2章 如何改变他人的态度（6）
第2章 如何改变他人的态度（7）
第2章 如何改变他人的态度（8）
第2章 如何改变他人的态度（9）
第2章 如何改变他人的态度（10）
顾问的话
在过去的一年里，专业心理学的研究已经逐渐深入并发展到现实生活各个领域中，比如经营管理、社会公共交往、个人心智成长以及青少年教育等。在各个不同的领域，心理学的研究都取得了相当大的成果，同时也被诸多相关团体和个人加以应用。
最近机械工业出版社出版的这套书，目的是将心理学的专业知识通俗易懂地介绍给各类读者，以更有效地改善读者的工作和生活。丛书包括了《情绪调节术》、《奖惩心理学》等，共计五本，涵盖了自我修养、社会交往、组织管理等几个主要领域，这是对心理学研究成果的普及，也是对心理学知识的再发展。
就我的理解，现在很多大众在生活和工作中，也包括在企业的管理活动中，都缺乏心理学的指导，更不知道专业心理学研究的究竟是什么，以及它们对我们个人的工作和生活可以起到怎样的积极影响——这不能不说是一个遗憾。
正是因为这个原因，当我受邀为华通咨询心理书系的研究队伍作专业知识审核顾问时，我对他们所做的工作表示深深的敬佩。吸引我参与这项事业的是一个简单的理念：将复杂的心理学研究成果，以通俗易懂的方式给广大社会团体和个人在工作和生活中碰到的现实问题提供切实有效的指导。比如，怎样控制人际关系冲突、怎样提高自己的情商、怎样引导他人在生活和工作中朝着积极健康的方向努力等。这些看似简单的问题，事实上都有复杂的心理学研究背景——换句话说，心理学的研究成果可以有效地提供强有力的实用方法。
遵循着这样的理念，我们的成果将陆续与广大读者见面。希望读者们能够喜欢我们的成果，更希望这些成果能够给读者们以实实在在的帮助。
陈华博士
陈华北京师范大学心理学博士，认知心理学和应用心理学研究专家，青少年心理专业咨询师，历任过记者、教育心理研究员、青少年心理咨询师等职，在心理学咨询上具有突出的实战风格。
前言 驾驭人际关系的心理密码
“人与人之间的相互依赖性，使得人际关系成为我们生存的核心需要”，这句话来自美国社会心理学家戴维·迈尔斯。确实，你、我还有我们身边的任何一个人，从内心深处都有一种强烈的社会关系需求。我们渴望被关爱，渴望与他人产生牢固的友谊，我们同样渴望减少不必要的摩擦，处理好各种各样的人际关系矛盾……亚里士多德将人称为“社会性动物”，确实有他的道理。
当然，有这种需要是一回事，是否能够有能力获得这种满足则是另一回事。这一点就像在大海中航行或在夜幕下行走一样，大多数人并不知道如何获得更好的或者是更亲密的人际关系。而且，即使是那些具备良好人际关系的人，也可能不知道自己为什么会如此，就像那个写下《草叶集》的美国著名诗人沃尔特·惠特曼所说的那样：“我说不出我的脚踝怎样弯曲和我最微小的愿望来自何处，也说不出我付出友情的缘故，以及我收回友情的缘故。”
我们的观点是：如果不知道为什么，那么显然也无法知道怎么得到它。所以，有一个最基本的规则：需要达到某种结果，就首先要了解产生这种结果的原因或者条件。
下面这些看似简单的观点或者问题，隐藏着一个世纪以来社会心理学研究的伟大成果，探索这些观点的来龙去脉，你揭开的将是一幅幅神秘的“心理电码图”：
1.关于喜欢和不喜欢：对方接近你、喜欢你，不是因为你比其他人更优秀，而是因为你最靠近对方！
激动人心的爱情、亲密的友谊、受人欢迎的喜爱和支持……类似这样的关系似乎可遇而不可求，很多人都相信爱情是机缘，亲密的知己难找，而事业上的伙伴更是大海捞针般缥缈。但是，心理学的研究为我们展现了另一个图景：你与他人是否能够产生符合期望的关系，是从接近性开始的，以外表、相似性和互补性为基础，最终在关系的相互回报中得到巩固。反过来的道理也一样，如果你能够提供这些条件，那么你也会成为最受欢迎的人。本书的第1章将详细为你解答这些问题。
2.关于改变他人的态度：一个人是因为某种态度产生了相应的行为，还是因为作出了某种行为，然后产生了相应的态度呢？
做父母的因为无力改变孩子而烦恼，管理人员因为改变不了员工的态度而焦虑，朋友之间因为对待事物的不同态度而产生矛盾，因态度产生的各种社会关系问题随处可见。调节或改变他人态度的秘密就隐藏在上面这个问题的背后。本书的内容将揭示：所有的态度都是可以改变的，而成功地改变一个人的态度总是需要心理认知、心理刺激、意识唤醒、角色调节以及行为激发五个方面的策略加以综合运用。本书的第2章将深入说明如何有效地运用这些策略。
3.关于帮助和拒绝：一个真正无私的人很难产生你需要的帮助行为，恰恰是因为“自私之心”促使对方伸出了援助之手。
你避免不了需要他人的帮助，就像这个社会中的其他人一样，我们处在一个相互帮助才能幸福生活的社会环境中。但是，当你提出一个请求或者要求时，怎样才能让别人更加积极地帮助你而不是拒绝你的请求？心理学的研究发现了一个简单的道理：所有的帮助行为都不是基于无私之心，寄希望于对方的责任心或者无私感是无法获得善意帮助的。相反，你必须借助于对方的“自私之心”——当然，你需要掌控足够的心理技巧。本书第3章对这方面的内容有详细的介绍。
4.关于反对和说服：当需要说服某个人或者某些人的反对意见时，你会采用怎样的策略？
我们每天要面对太多的说服，要说服一些重要的领导，让他们相信确实有必要做某项工作，要说服你手下的部门，让他们毫无反对意见地去干活，还有你的客户，说服他们接受你的方案和产品……说服的过程是一场有趣的战斗，是强有力的说服途径、语言等多个心理要素的完美结合。这方面的内容详见本书第4章。
5.关于服从与抗拒：人人都有倾向于服从他人的人格特质，而最有效的服从总是发生在情境的引导中。
对大多数从事组织管理、社会活动的人来说，这个命题有极其特殊的意义——它意味着有效地获得大众或相关群体的认可和合作。心理学家们一次次证明了绝大多数正常的、社会适应良好的成年人会对他人的命令或看法产生服从行为。服从似乎并不是一个人格特质上的弱点，而应该是一种强大的情境力量的产生。换句话说，真正能够让他人产生服从行为的是一种情境的力量，有技巧地创造这种情境，你就能够轻易地让他们信服你——本书的第5章对此有详细的说明。
6.关于冲突的化解：冲突都是被环境诱发的，解决的方法也必须从情境调节入手。
大多数冲突的调节似乎都以失败告终，那成功的冲突调节究竟隐藏着怎样的规则？心理学家证明，很多冲突中真正的对立目标只是核心处的一小部分，更大的问题来自对对方的动?和目标的误解。所以，化解冲突时我们应该找准核心。第6章中介绍的冲突调解和化解办法会告诉你：化解冲突不是特别难的事情，甚至有的冲突也可以变成积极的、建设性的。而所有冲突的化解必须依靠一定的手段调节情境，这些手段包括情绪上的疏导、气氛的缓和等，本书的第6章对此进行了细致的说明。
以上六个方面的内容构成了本书的6章。本书在内容上对相关的心理学原理和技术如何应用于生活实践有非常具体的描述。从更实用的角度讲，这些心理学原理和技术既可以用作个人与个人之间的人际关系调节，同样也可以作为个人与群体、组织与群体之间的深层原则指导——生活和工作中的人际关系问题无处不在，欢迎你在本书中找到解决问题的答案。
第1章 如何吸引他人接近自己（1）
我们总是被那些可接近、有共性或互补的人所吸引，并折服于对方的某些魅力。反过来也一样，如果你能够提供可接近、有共性或互补以及相应的人格魅力，你也会成为最受欢迎的人。
人与人之间的关系是世上最复杂的东西，而中国人之间的关系更加微妙。你可能很可爱、很能干，但你不能确保自己有足够的吸引力——吸引他人来接近你。
而我们每一个人都有一种强烈的归属需要，那就是要与他人建立持续而亲密的关系。当我们有归属时，感到被一种亲密的关系所支持时，我们会更加健康和快乐。反之，就会情绪低落，引起自卑感和失败感。心理学家的实验证明，即使在虚拟世界，被一个永远不可能见面的人拒绝交往，我们都会产生挫折感。
为了得到这种快乐感和归属感，我们希望、喜欢别人来接近自己、亲近自己。而这些，都可以通过自身的做法来影响他人。
这一章，就是教给大家如何通过心理战术的运用技巧来获得更多的吸引。
人际吸引力的NASCR法则
有一个不好的消息，心理学家研究发现，在现代社会中，无论在学校、工作场所还是在家庭，人们都会用排斥来调节社会行为。想一下，被故意避开、转移视线或是默然以对是一种什么滋味呢？
人们对排斥的反应常常是抑郁、焦虑，感到情感被伤害并努力修复关系，以致最后陷入孤僻。从家庭成员或同事那里遭受这种沉默以对的人，都会认为这种对待是一种“情感上的虐待”，是一种非常可怕的武器。
就此，心理学家做了这样一个实验，从62个国家招募了1486名被试者，让每个被试者与另外两人一起玩一种网络飞碟游戏（另外两个人实际上是电脑模拟的）。结果，那些遭到另外两人排斥的被试者感到情绪低落。后续实验发现，他们的大脑皮层活动性较高的区域，与身体创伤所激活的脑区是一样的。被排斥，看来的确是一种实实在在的创伤。
那么，我们应如何避免这种创伤并吸引他人接近自己呢？如下图所示，这就是接下来我们要阐述的人际吸引力的NASCR法则，具备了这些吸引力，你就能轻松赢得他人的喜欢和接近。
让他人接近自己需要具备的几种吸引力
N=near，接近性吸引力
两个人能否成为朋友进而保持良好的友谊关系，接近性是一个强有力的预测源。尽管接近也可能诱发敌意，但接近性更容易产生喜欢和吸引。社会学家已经证实，大多数人的婚姻对象是那些和他们居住在相同小区或在同一个公司工作或曾在同一班里上过课的人。
我们常常与一些人共享小区入口、停车场和娱乐场，我们和随即分配到同一宿舍的同学共享宿舍的所有资源，这些共享使人不可避免地频繁交往，那么为什么这些交往会诱发喜欢而不是反感呢？
其中一个原因就是易得性。很显然，我们很少有机会去认识一个不同学校的人或住在另一个城市的人。事实上，这种靠近的地理距离并不是问题的关键，它只是我们看到的表面现象，真正的关键是人们生活轨迹相交的频率，我们叫它——功能性距离。
接近是帮你和他人建立友谊的基石，这样的近距离交往能够感受到对方的喜爱并把自己和他们归结为一个社会的单元。
A=appearance，外表吸引力
有很多不拘小节的人认为外表是无关紧要的细节，这种观点往往使他们在交往中受挫且不自知。事实上，外表是诱发人际吸引的首要因素。
仪表堂堂和具有身体魅力的人能给人好感，让人愿意接近。它对人们的判断、行为产生着极大的影响，甚至给人留下难忘的印象，这就是心理学上所说的“美女效应”。
美国心理学家沃尔特和阿伦森等人针对“美女效应”——外表魅力对人的吸引因素进行了一系列实验：他们举办了各种类型的宴会，给一些原本陌生的人制造见面机会，或者让人们看照片，然后询问他们愿意和什么人约会，结果表明所有人都愿意和那些外表出色的人约会。
此外，社会心理学家的实验也表明，铁面无私的法官也会被犯人的外貌所左右。心理学家赛格尔和奥斯特夫还特意做过这样一个实验：两人安排被试者做法官，并给他们几份案犯材料，并附有罪犯的照片，这些照片上的人有的漂亮，有的不漂亮。
法官审理后的判决让人很惊讶，法官对同等罪行的盗窃犯，外貌漂亮的要比外貌不漂亮的少判三年。
如果我们对周围的人进行一番观察，就会发现一个很有趣的现象，一些没有特殊才能的人，仅凭外表漂亮就能轻而易举地结交很多朋友，而且大家都愿意接近他。
外表吸引力将会影响他人对我们的态度，是认可还是拒绝，是亲近还是疏远，对你自身的吸引力更是有着巨大的影响作用。
第1章 如何吸引他人接近自己（2）
S=similarity，相似性吸引力
在密歇根大学，心理学家纽科姆做过一个这样的试验：
他研究了两组转学的男生，每组17人，他们彼此不认识，但在共同度过了13周的寄宿公寓生活后，那些一开始就表现出高度相似性的被试者更容易成为亲密的朋友。
研究发现，其中一组朋友包括5个文科生，他们的政治观点都很自由，他们都很聪明；另外一组朋友由3个保守而老练的人组成，他们都是工学院的学生。
试验的结果是：拥有较多相似地方的人，相互之间就比较容易吸引。
你也一定有过这样的经历：当你向对方诉说你和他共同的观念、立场或者发现相同的兴趣、爱好或有相似的经历时，两人的思想就很容易产生共鸣，碰撞出激烈的火花。
心理学家指出，这其实就是人的一种相似相惜心理。根据这种心理，在与朋友交往时，如果我们能找到共同点，投其所好，就能很容易把对方吸引过来，跟他们建立良好的交往关系。
C=complementarity，互补性吸引力
在日常生活中我们经常可以看到这样的现象：脾气暴躁的人和温和而有耐心的人能友好相处；活泼健谈的人和沉默寡言的人能成为要好的朋友。对这一现象，心理学家的解释是：两人相处，对双方都有助益(互补)或彼此都有友好的意愿(相悦)或彼此发现有类似的态度(相似)时，两人的交互关系就有继续维持的可能。
也就是说，当双方的个性或需要及满足需要的途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的吸引力。
前苏联的一些心理学家对气质相同的人合作的效果和气质不同的人合作的效果进行比较研究发现，两个弱气质的学生在一起，常常因缺乏主见而面面相觑、无可奈何；而两个强气质的学生组成的学习小组常因对问题各执己见、争执不下而影响团结；团结搞得最好的是两个气质不同的学生组成的小组，该小组的学习效果最显著。
所以，需求互补必能增加吸引力。
比如A所具有的长处正是B所不具备的，而B所占据的优势正是A所没有的，他们对对方的互相倾慕造成A与B的相互吸引。因为A和B各自都能满足对方的缺憾，双方一拍即合，这是以需要补足为前提的。这一原理源自于心理依赖性和自我完善的愿望，交往双方都具有异于对方的长处，才能产生对对方期待的心理。期待是被吸引的直接基础。
R=return，关系回报吸引力
感觉是相互的，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你，这就是关系回报吸引力。在人际交往中，一切关系的形成都被这个定律制约着，你期待什么样的朋友，你身边的朋友就是什么样；你希望朋友怎么接近你，他就能怎样接近你。所有的一切，全都由你的态度决定。
心理学家巴克曼做过这样一个实验：他随意抽取几个人作为被试者，并确保他们互不相识。接下来，他分别告知被试者，小组里有几个特别的人会喜欢他们。事实上，这些信息是假的。在经过一次讨论后，巴克曼告诉被试者有可能解散小组，重新组成两人小组进行讨论，他要求被试者自己提出喜欢和哪个成员配成两人小组。结果表明，被试者选择的是巴克曼说的喜欢他们的成员。
随后，心理学家艾滨浩斯在某个圣诞前一天做了相似的实验。他给随机抽样挑选出来的一群素不相识的人寄去了圣诞卡片。开始，他对回音并没有抱太大希望，但随后发生的情况却大大出乎他的意料——绝大多数收到他卡片的人，根本没打听他是谁，就自动给他回寄了一张。
这两个实验有力地证明关系回报