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第1节：实话实说谈保险(1)
第2节：实话实说谈保险(2)
第3节：实话实说谈保险(3)
第4节：实话实说谈保险(4)
第5节：实话实说谈保险(5)
第6节：实话实说谈保险(6)
第7节：实话实说谈保险(7)
第8节：实话实说谈保险(8)
第9节：实话实说谈保险(9)
第10节：实话实说谈保险(10)
第11节：实话实说谈保险(11)
第12节：实话实说谈保险(12)
第13节：实话实说谈保险(13)
第14节：实话实说谈保险(14)
第15节：实话实说谈保险(15)
第16节：实话实说谈保险(16)
第17节：实话实说谈保险(17)
第18节：实话实说谈保险(18)
第19节：实话实说谈保险(19)
第20节：实话实说谈保险(20)
第21节：实话实说谈保险(21)
第22节：实话实说谈保险(22)
第23节：实话实说谈保险(23)
第24节：实话实说谈保险(24)
第25节：实话实说谈保险(25)
第26节：实话实说谈保险(26)
第27节：实话实说谈保险(27)
第28节：实话实说谈保险(28)
第29节：实话实说谈保险(29)
第30节：实话实说谈保险(30)
第31节：实话实说谈保险(31)
第32节：实话实说谈保险(32)
第33节：实话实说谈保险(33)
第34节：实话实说谈保险(34)
第35节：实话实说谈保险(35)
第36节：实话实说谈保险(36)
第37节：实话实说谈保险(37)
第38节：实话实说谈保险(38)
第39节：实话实说谈保险(39)
第40节：实话实说谈保险(40)
第41节：实话实说谈保险(41)
第42节：实话实说谈保险(42)
第43节：实话实说谈保险(43)
第44节：实话实说谈保险(44)
第45节：实话实说谈保险(45)
第46节：实话实说谈保险(46)
第47节：实话实说谈保险(47)
第48节：实话实说谈保险(48)
第49节：实话实说谈保险(49)
第50节：实话实说谈保险(50)
第51节：实话实说谈保险(51)
第52节：实话实说谈保险(52)
第53节：实话实说谈保险(53)
第54节：实话实说谈保险(54)
第55节：实话实说谈保险(55)
第56节：实话实说谈保险(56)
第57节：实话实说谈保险(57)
第58节：实话实说谈保险(58)
第59节：实话实说谈保险(59)
第60节：实话实说谈保险(60)
第61节：实话实说谈保险(61)
第62节：实话实说谈保险(62)
第63节：实话实说谈保险(63)
第64节：实话实说谈保险(64)
第65节：实话实说谈保险(65)
第66节：实话实说谈保险(66)
第67节：实话实说谈保险(67)
第68节：实话实说谈保险(68)
第69节：实话实说谈保险(69)
第70节：实话实说谈保险(70)
第71节：实话实说谈保险(71)
第72节：实话实说谈保险(72)
第73节：实话实说谈保险(73)
第74节：实话实说谈保险(74)
第75节：实话实说谈保险(75)
第76节：实话实说谈保险(76)
第77节：实话实说谈保险(77)
第78节：实话实说谈保险(78)
第79节：实话实说谈保险(79)
第80节：实话实说谈保险(80)
第81节：实话实说谈保险(81)
第82节：实话实说谈保险(82)
第83节：实话实说谈保险(83)
第84节：实话实说谈保险(84)
第85节：实话实说谈保险(85)
第86节：实话实说谈保险(86)
第87节：实话实说谈保险(87)
第88节：实话实说谈保险(88)
第89节：实话实说谈保险(89)
第90节：实话实说谈保险(90)
第91节：实话实说谈保险(91)
第92节：实话实说谈保险(92)
第93节：实话实说谈保险(93)
第94节：实话实说谈保险(94)
第95节：实话实说谈保险(95)
第96节：实话实说谈保险(96)
第97节：实话实说谈保险(97)
第98节：实话实说谈保险(98)
第1节：实话实说谈保险(1)
实话实说谈保险——人寿保险实话实说谈保险——人寿保险假如你得到五百万……
最近看到一个《实话实说》的节目，题材是如果你得到五百万元，你将怎样处理？这个题材的起源是，在广东化州有一个小店的女老板林女士，很多人在她的店买彩票，其中有一个客人叫她代买了一张彩票，并由她保管。那张彩票果然中了五百三十万元的奖。本来嘛，彩票是不记名的，谁持有它谁就可得到奖金，就是说林女士可以轻轻松松地将这五百三十万元的奖金据为己有。但她打电话叫那位客人来取彩票去领奖。那位客人十分感激，分二十万元给她，但她一分钱也不拿。
主持人问林女士为什么不拿那二十万元酬金？她说如果要拿的话，干脆将五百多万归为己有算了。主持人问，那么你为什么不将明明摆在眼前的五百万拿去呢？她说：“如果我拿，我过不了自己这一关。”
林女士外围很多人对她说，你错过了这五百万，再也没机会有五百万了。她说没关系，我还只是三十岁，我还有很长时间要过得我自己这一关。她的小店只有五十平方公尺，在当地算是大店了。能赚五百万，真的是梦想。主持人问她，你看到这五百万元，你不心动吗？她说，不，因为它不是我的。主持人问，如果你自己真的中了彩，你会心动吗？她说，会，因为这是我自己的。主持人接着问，如果你有机会得到你自己的五百万，你将做什么？她说她也与平常人一样有梦想，想买房子汽车，还想替家乡修路筑桥。化州是在广东西部的偏僻地方，大家听过广州、梅州、惠州、潮州和雷州，但连广东人也很少能说出来化州在哪里？
主持人再次问她，如果这样的事情再次发生，你代人买的彩票又再中奖，你还会将它交给你的客人吗？或者你会拿来做刚才你所说的买房子和汽车吗？林女士回答的还是那一句话：那样的话过不了我自己的一关，会对不住自己。
林女士的行为和说话对我们从事保险业的人很有启发，值得我们三思。保险是无形的东西，没有书本好好地解释保险，大学的教授也讲不清楚保险是怎么样的，连抽像画大师也觉得保险太抽像了。简单地说，绝大多数的人都不了解保险，都要通过保险从业员来了解保险和办理保险。保险从业员经过几个小时的训练(如果这也算训练的话)或多年的培训，理所当然(但不是必然)比普通的人懂多点保险，懂多点保险知识和规矩。
保险代理人向客户(或准客户)提供信息、意见和服务，如果客户认同赞成，买了或参加代理人所介绍的保险或计划，代理人就可以赚取一些佣金。如果因为这个或那个原因，客户不买或不参加，代理人就枉费心机和白花时间。卖保险和种田不同。种田纵然失收，也还可以多多少少有点收获，还可喝稀饭填充肚子；但卖保险好像用丫叉射鸟，射中了，有鸟吃；射不中，鸟儿飞掉了。
要怎样才可以令客户认同赞成而买保险或参加计划呢？说来很复杂，但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路，要代理人勤奋、踏实工作，不断学习，提高自己的水平，与客户建立起相敬互信的良好关系，为客户利益着想，与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。走这条路很辛苦，代理人要付出很大的代价，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的人，大多能在保险事业长期奋斗下去。
另一条是急功近利的快捷方式，不必下苦功学习提升，不需与客户建立牢固的正常的人际关系，凡事马虎胡涂，得过且过，但善于讲客户喜欢听但不是中肯真实的话，或会做表面上对客户有利但实际上有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的代理人，他们的保险生涯很短促，纵然拖下去也不会有什么成就，少几个客户抱怨就很难得了。
大多数保险代理人都想走第一条路，或不想走第二条路。有些人不管如何，“天生下来”就要走第二条路，碰上这种人，客户真倒霉。不，不，也不一定倒霉，因为有些客户就是喜欢保险代理人讲假做假，他们还可能感到很幸运能碰上那么“好”的代理人。
第2节：实话实说谈保险(2)
大多代理人都想走第一条路，也在走第一条路，问题是第一条路的确很崎岖，有些人意志不坚强，不想走下去。而这条路上有不少支路，支路的路口有很多诱惑，意志不坚的代理人很容易受到些诱惑而偏离了正途。尤其在一段时间没有做成新的生意之后，或者受到保险公司的业绩指针的压力，或者在博取业绩领奖的竞赛中，代理人更容易受诱惑而走歧途。前面是诱惑，后面是压力，意志稍为薄弱一点，就很容易偏过去。
因为保险太抽像和隐蔽，代理人做事主要凭良心去做。做了好事，人家也不一定知道，甚至不一定被人赞同欣赏，有时还会引起人家的误会。代理人做了不该做的事，也未必被人发觉，到问题暴露出来后，可能是很久很久以后的时候，更何况有些胡涂客户就欣赏这种人和这些行为。下面是一些常见的情况，处理方法和后果全凭保险代理人的良知和原则：
·抽烟的准客户对代理人说：“人家卖保险都可以替我报不抽烟，给我不抽烟的优惠。如果你也替我报不抽烟，我就向你买；否则。”
·老人新移民来美国非才也莫财，保险公司核保要求很严格，保险代理人如果如实报，保险公司不太愿意批下大额保单；如果填表时报老人在美国已经很多年，并且管理生意云云就可以绕过这个障碍。
·准客户对代理人说：“我向你买保险，你有什么甜头给我？我的朋友向别人买保险，代理人替他付第一个月的保险费(或送他一部电视机)。如果你也可以这样的话，我就向你买；否则。”
(注：卖保险回佣在美国绝大多数的州是非法的；在个别州表面上合法，但实际上有别的法卡住，回佣很容易犯了保险之外的法)。
·根据准客户的情况，A方案比较适合和实际，但B方案能替代理人带来较高的佣金。
·准客户向代理人提到从别处听来的有关保险的概念和信息，但，是错的或有条件的。让准客户保留这种概念，有利于卖成保险，更何况又不是代理人讲错的；如果纠正这种概念，小则要花代理人的时间和口舌，大则引致准客户不再愿意买，送到嘴边的鸭子飞掉了。
·客户向别人买了保险，代理人向客户提议换掉，因为新的保险比较“便宜”。原来的保险虽然保险费比较高，但其内容和质量比较好或保险公司比较可靠，坦诚告诉客户？还是不提为妙？
这些和其它形形式式的诱惑每天都会出现，面对着眼前的五百万元或者五百元，代理人能够严格地把守住“我自己这一关”吗? 只能做对得住自己的事吗？这些是严峻的考验 。其实各种严峻的考验从小到老的日常生活和工作中都存在，只不过在保险生涯中特别多。有些人在保险业中做不下去或者没有什么成就，原因很多，其中有一些人就是因为经不起考验。他们因为经不起诱惑或受不了压力，虽然弯下来钻过了这一关，但不一定能够逾越下一关。也有人因为发觉只要爬着也可以混过关，也就不必下苦功学习和提升，始终还是鼠行爬着走，不能像雄鹰那样展翅高飞。
另一方面，一个代理人若能够坚持原则，只做“能够过得自己这一关”的事，绝不做“对不住自己”的事，那么日后纵然他没办法或不想在保险业做下去而改行，他在其它领域也会坚持这个原则，正正当当地做人做事。相反，代理人如果不能坚持原则，面对着五百万或五百元就心动，那么他在其它领域也会做出对不住自己的事。保险业是一个炼炉，可炼出坚韧的材料，也可将杂质浮现出来。对那些踏实去做但成绩仍不如意的代理人，我们会敬重。他们今天仍未有骄人成绩，并不是他们失败了，只是他仍未成功，仍需努力。即使他们最后离开保险业，但因为他们每一分钱都是踏实赚回来的，问心无愧，虽败犹荣。林女士放弃眼前的五百万，得到大家的敬仰是其次，最重要的是自己的良心过得去。相反若果不顾原则，看到眼前的五百元或五万元就动心，即使成了保险销售明星，结果赚了五百万，也并不值得我们仰慕。
第3节：实话实说谈保险(3)
与朋友在一起，你会觉得累吗？
华侨文化中心主任李先生任期届满准备回国，有五六百人参加了为他举行的送行晚会。李先生在任内四年中每天工作到半夜，每周七天，赢得了侨胞的广泛好感，难怪有这么多人不是以捧场心态而是以表示谢意的真情来参加晚会。
有人问李先生，你每天这样长时间不懈地工作，不累吗？李先生答道：我每天都与朋友一起，与朋友一起你会觉得累吗？我一听这句话，心想如果李先生改行保险，他一定会在保险业成为杰出人物。他纵然从不加入保险业，保险业也可以从他那里学到很多宝贵的东西。他讲出了从事保险业的真义和成功的要诀。保险业的工作，尤其是作为人寿保险代理人， 要成功，或者做一点成绩出来，一定要苦干，从早做到半夜，从星期一做到星期七（对不起，人寿保险代理人是没有星期天的）。除了寥寥几个异数，说轻轻松松就可以做得很好，大多数是骗人的话。如果一定要用一个字来概括人寿保险的工作，这字是：苦。很多人进入人寿保险业，吃不了这个苦，熬不下去，迟早退了出来或者不自愿地给淘汰掉。有些人还熬下去，坚持下去其情可闵，但精神可嘉。有些人做得很苦，或者感到苦中有甘。
为什么有人会觉得苦，也有人感到甘呢？一般来说，若将保险作为一种职业或谋生手段来看，将保险当成一种产品来卖的话，你会觉得很苦。世界上还有其它七十一行的职业，还有很多很容易卖出去又可赚不少钱的东西可卖，何必去卖保险？但如果将保险作为一个事业来看待，你会觉得苦中带甘，苦中取乐，先苦后甘。怎样从苦中取乐呢？最简单的也是最基本的，交朋友，交多些朋友。保险其实并不是推销的工作，是人与人之间关系的建立和发展，是大家的思想交流和感情培养的过程。寿险从业员以交朋友、做朋友和帮助朋友的心态去做保险，尤其是在帮助朋友之后，见到朋友和他们的家人得到保障和其它好处，所得到的快乐感是旁人难以体会到的。
诚然，并不是每个人都愿意与你做朋友，也不是每个朋友都感到需要你的帮助，亦有人你当他是朋友但他不当你是朋友，还有人你不屑与之做朋友。所以不要为做生意而做朋友，也不要天真地以为做了朋友一定有生意。当然，最理想的是既做朋友也做生意。其实只做朋友也不错呀！有些人虽然赚不少钱，但就是没有知己，也不见得会快乐。在这个世界上，可做的工作很多，不做大公司的执行主管也可在餐馆擦地板，反正东家不打打西家。在这个经济为主导的社会，做生意的机会是无限的，不懂得在网络上吹泡泡发大财，也可以在马路边吹气球挣小钱。但是大家屈指算一下，交了几个朋友？！红中碰白板的朋友？吃饱饭一起唱卡拉，K的朋友？竞选的政客筹款时给你高帽子的朋友？我们可以看到，在人情味越来越淡的社会环境，有个好朋友，比将工作做得出色、比做好生意赚多点钱更难更不容易。有朋友和多交几个好朋友显得更有意义，能令人更快乐。
尤其是从事人寿保险，不但每天要从早忙到半夜，而且每天都要受到各种障碍和不断的拒绝，不为人了解和理解，甚至经常受到别人的冷落、嘲弄和怀疑。最苦的是保险代理人是独行者，每天所沾上的酸甜苦辣，只能往自己心中吞，很难与别人申诉和分担。但是如果我们以交朋友的心态与所碰到的人打交道，以帮助别人的精神来开展工作，我们就不会感到孤独、失落，我们在受到挫折之际就会想到还需加倍努力去帮助朋友，在困境中看到朋友遍天下的前景。
既然交朋友，就要诚心地交朋友，千万不能抱着“我要做成你的生意”的意念来交朋友，不然，就成为一个虚伪的人。有些人为了卖保险，这个星期日往这间教堂转，下个星期天往那个教堂钻，要做出很诚心的样子，多辛苦！李先生工作了四年，为了工作，没有几天能够早点回家好好与家人吃顿晚饭。在送行晚会上，李先生当众向大家宣告，他要谢谢太太的支持和孩子的谅解，获得全场的热烈鼓掌。俗语说，一个成功的男人后面，必有一个女人支撑着。同样道理，一个成功的寿险从业员后面，一定有配偶和家人的支持。保险代理人每天东奔西跑，体力透支，精神消耗，压力重重，挫折不断，如果不能得到家人的充分支持